《人性的弱点》第一章:把握人际交往的关键——了解鱼的需求
万丽
读完《人性的弱点》的第一章,让我明白了在销售的过程中,了解并满足客户的需求是取得成功的关键。如何提问,能够在最短的时间里收集更多的客户信息、精准把握客户需求,是销售人员必须掌握的技巧。
第一点:开门见山,建立良好关系。首先,销售人员要在初次接触客户时建立起良好的关系,让客户感到舒适和信任。一个开放式的问题是很好的开始。如:“您对我们的产品了解多少?”或者“您是通过什么渠道了解到我们的产品呢?”还可以问问客户“希望产品具有怎样的功能?解决自己的哪些问题?”......这样的开放性问题可以激发客户分享自己的想法和需求,并为进一步交流打下基础。
第二点:倾听,理解客户的情绪、想法和打算。向客户提问以后,最重要的就是要认真听。在销售过程中,倾听是至关重要的。当客户回答销售人员的问题时,一定要专注于客户的回答,而不仅仅是等待自己能说话的机会。倾听能够表明销售人员对客户所说的内容感兴趣,并且愿意尊重客户的意见。
第三点:精确提问,深入了解客户需求。除了开放性问题和倾听外,精确提问也是获取更多信息的重要手段。通过提出特定问题,可以进一步了解客户的需求和期望。例如,可以问:“您对产品的什么方面最感兴趣?”或者“您希望在多长时间内实现何种成果?”这些问题能够帮助销售人员更加了解客户的具体需求,并为后续销售过程中的定制化方案提供参考。
第四点:总结沟通内容,展示专业度最后,在与客户进行交流后,总结所得信息是一个必要的步骤。通过总结,销售人员可以确保正确理解了客户的需求,并为下一步的销售过程提供指导。此外,总结还能够展示销售人员的专业度和专注度,让客户感觉遇到了一个值得信赖的销售人员。在总结中,可以说:“根据我们的讨论,您关注的主要点是...”,然后列出客户的关切和需求,并进一步确认他们的准确性。
通过运用这些提问技巧,可以更好地把握客户的需求,并提供定制化的解决方案。销售,不是一味地对着客户滔滔不绝地说自己的产品有多好,而是冷静而温和地和客户沟通,通过各种不同的提问方式,尽可能多的了解客户的需求,然后制定满足客户需求的方案,才能获得销售的成功。
徐思莉
通过读《人性的弱点》让我感受颇深:了解客户的需求非常重要,只有充分了解客户的需要,才能更好地的实现自己的需要。记得有这样一个小故事:一位老太太每天去菜市场买菜买水果。一天早晨,她提着篮子,来到菜市场。遇到第一个卖水果的小贩,小贩问:“你要不要买一些水果?”老太太说:“你有什么水果?”小贩说:“我这里有李子、桃子、苹果、香蕉,你要买哪种呢?”老太太说:“我要买李子。”小贩赶忙介绍自己的李子,又红又甜又大,特好吃。老太太仔细一看,果然如此。但老太太却摇摇头,没有买,走了。老太太继续在菜市场转。遇到第二个小贩。这个小贩也像第一个一样,问老太太买什么水果?老太太说买李子。小贩接着问,我这里有很多李子,有大的、有小的、有酸的、有甜的,你要什么样的呢?老太太说要买酸李子,小贩说我这堆李子特别酸,你尝尝?老太太一咬,果然很酸,满口的酸水。老太太受不了了,但越酸越高兴,马上买了一斤李子。但老太太没有回家,继续在市场转。遇到第三个小贩,同样,问老太太买什么?老太太说买李子。小贩接着问:你买什么李子?老太太说要买酸李子。但他很好奇,又接着问:别人都买又甜又大的李子,你为什么要买酸李子?老太太说,我儿媳妇怀孕了,想吃酸的。小贩马上说,老太太,你对儿媳妇真好!儿媳妇想吃酸的,就说明她想给你生个孙子,所以你要天天给她买酸李子吃,说不定真给你生个大胖小子!老太太听了很高兴。小贩又问:那你知道不知道这个孕妇最需要什么样的营养?老太太不懂科学,说不知道。小贩说,其实孕妇最需要的维生素,因为她需要供给这个胎儿维生素。所以光吃酸的还不够,还要多补充维生素。他接着问:那你知不知道什么水果含维生素最丰富?老太太还是不知道。小贩说,水果之中,猕猴桃含维生素最丰富,所以你要是经常给儿媳妇买猕猴桃才行!这样的话,你确保你儿媳妇生出一个漂亮健康的宝宝。老太太一听很高兴啊,马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候,小贩说我天天在这里摆摊,每天进的水果都是最新鲜的,下次来就到我这里来买,还能给你优惠。从此以后,这个老太太每天在他这里买水果。
这个故事中的小贩他不仅仅了解和满足了客户的一般需求,而且还挖掘创造了客户的需求——需求背后的需求,并据此向老太太介绍自己的水果,不但卖出了李子,还卖出了猕猴桃。这个小贩还非常善于称赞老太太,使得老太太十分开心,这时小贩趁机告诉老太太自己每天都在这里卖水果,小贩不仅卖出了水果,还为下一步的销售做出了准备。那么我们在工作中也要根据客户的明确和潜在需求,确定公司的产品能为客户带来的好处,从而提出能为双方的生意创造双赢的方案, 太多的人在卖出自己公司产品的同时,忘记客户的潜在需求或许能为公司带来更大的生意并创造三赢!
曾思家
在读完《人性的弱点》第一章:“了解鱼的需求”之后,知道了鱼在杨梅、奶油、小虫、蚱蜢中,而鱼儿独爱吃水虫,可能鱼儿一辈子就喜欢吃这一种食物。如果我们用不同的方法来“钓”一个人,这个人会永远只选择“水虫”吗?答案一定是不会。人的需求远远没有那么容易得到满足,并且需求时刻在变化,举例近期大火的一步电影《芭比》来谈一谈“人的需求”。
作为一款儿童玩具,芭比娃娃诞生于二战后的美国。针对市场上想要潜移默化为女孩们灌输扮演母亲、妻子角色的观念,这个拥有成人身体、金发碧眼的塑料娃娃,衣橱里装满了为如班级舞会、婚礼、职场等各种场合准备的衣服,可以扮演明星、摇滚歌手、总统、医生、护士、作家、工人等多重多样的身份,为当时的女孩们展示了另一种可能性。后来人们希望芭比娃娃不仅仅只是一个漂亮的摩登女郎,致力于把她塑造成一位智慧、独立的时代女性,希望在她身上能折射出社会的发展与女性的进步。很快,带着与男权社会对抗的定位,芭比娃娃逐渐演变成为一种文化符号,并遭到不少反对的声音。一些人觉得芭比娃娃代表了一种“毁灭式的女性美和女性身体神话的表现”。除了对审美的侵略,环绕在芭比娃娃身边的,是跑车豪宅、超大衣橱与化妆台、男友与宠物,这些豪华配置里隐含了一种规训,即真正成功的女性要像芭比娃娃一样,拥有跑车豪宅,永远妆容精致,皮肤完美无瑕。时至今日,关于芭比娃娃是否“女权”的争议仍在继续。现实里因芭比娃娃的出现而产生的一切,在电影《芭比》中都有迹可循。《芭比》讲述了主角芭比产生存在主义危机、前往现实世界找寻自我的故事,证明了女性创造力和女性故事的价值,激励着更多的女性在电影界和其他领域中大展鸿图,我们对于未来更多女性故事作品的出现充满了遐想。《芭比》的成功,让我们看到了迎来一个更加包容平等的未来的可能性。
各个时代之于芭比娃娃的内涵并不相同,不断赋予时代意义使得一个娃娃为人类带来无限遐想。是请问,如果芭比只是芭比,那么她将只是众多玩具中的一个,不断地了解市场受众的需要,深化品牌内涵,从精准定位再到扩展受众,这一切的一切,都是需要详细的策划与筹谋的,而在做这些之前,最最紧要的一步紧跟时代的脚步,了解市场的需要,知道了鱼在哪里,打好窝,鱼竿一甩,看准时机,一拉皆得。
黄总
分享给大家一个关于销售思维的小故事:《卖辣椒的人》
买辣椒的人总会习惯性地问一个问题:“你这辣椒辣吗?”说辣,怕辣的人不会买;说不辣,喜欢吃辣的人不会买。有位销售人员专门观察市场上的大妈如何卖辣椒。依照销售人员的想法,直接把辣椒分成了两堆,一堆是辣的,一堆是不辣的,供顾客选择即可,这样简单又省事。可大妈没有这样做,而是把辣椒摆成一堆。有买者问道“辣椒辣吗?”她回答:“颜色深的辣,浅的不辣。”不一会儿,颜色浅的所剩无几了。又有买者来问“辣椒辣吗?”她回复顾客:“长的辣,短的不辣。”结果长的辣椒,也所剩无几了。再有买者来问“辣椒辣吗?”大妈又笑着回答:“硬皮的辣,软皮的不辣。”因辣椒放置了半天,确实有的失水,变得干瘪皮软了。很快这位大妈就把辣椒卖完了,而市场上另外把辣椒分成两堆的一些大妈却没有卖出多少。于是销售人员上前请教大妈:“您为什么不象她们一样把辣椒分成两堆,一堆辣、一堆不辣,这样不是更简单?”而大妈回复销售:“你用的是大众的销售模式,大家都会,而我运用的销售方式只有我会,别人都不会!”销售人员一下子愣在那里:是啊!这位大妈才是真正了解客户的需求啊!
一如上周的销售课程培训,黄老师要求各小组找寻销售产品品牌定位,找出产品卖点,我们小组表示可以“三天出方案,七天做交付!”黄老师不加反驳,只是轻描淡写地回了一句话:“如果承诺就可以把销售做好,那么做销售真是太容易了!”我们在销售过程中如何让受众相信产品的价值,相信我们有好的产品?就如同卖辣椒的大妈:颜色深的辣,浅的不辣;长的辣,短的不辣;皮硬的辣,皮较的不辣!这些区别特征依据辣椒的长短颜色深浅,恰好符合我们的生活经验。当我们在工作中制定方案的时候,假如团队确实能够做到七天之内交付,那依凭的是什么?是强大的交付团队、沉淀多年的资源渠道、一流的设计方案、高效的落地措施!在销售过程中,完整详实、简洁务实的设计方案才是赢得客户信赖的关键,而不是一句句口号式的承诺!
同样一件事情,大部分人持相同想法,总有那么一小部分人,他们不认可大众想法,各执己见去落地自己的愿景,发挥自己独特的思维,而胜利往往都是属于这类人。他们是创新者、是突破者。记得鲁迅先生说过:“世上本无路,走的人多了也就成了路。”那么我想说,其实我们不一定要走所有人都走过的那条路,另辟蹊径,同样可以到达终点,也许就是一条成功的不同寻常的路。新的一周,大家一起加油,希望大家每天都进步一点点!
颁奖环节
本周是卡耐基的《人性的弱点》读书分享第一期,卡耐基还有一本书《人性的优点》,如若朋友们细细读完这两本书,不开玩笑,职场生活十拿九稳,本期的优胜者是充分了解求职者的需求的,在职场中有着优异成绩、优秀口才的小伙伴:徐思莉!